最近剛好有一個朋友踏進了這一行的領域

在講述房地產停看聽如何運用仲介前,

我先將我所經歷了解的仲介業架構來做個說明
                                                                                
我的習慣是碰到一個新的產業,會先去思考這個產業到底怎麼運作的、
試著找資料深入的了解,或直接詢問請益相關單位的人、
這個動作會讓你習慣用不同的角度看一件事
                                                                                
試著用主管、甚至經營者的角度思考、決策事情,便於向上提升、向上管理,
碰到相關事務時也較能舉一反三、用不同的角度看一件事,
未來要轉為經營者,也較能無縫接軌
                                                                                
以仲介業為例:
仲介主是從事房屋買賣、租賃相關事宜,沒有主體的商品,主要收入是經紀佣金
重點是取得商品(賣方)、掌握買方、建立口碑、品牌
                                                                                
仲介店一般分為兩種、一種叫高專店、一種叫普專店、
但有的仲介店就有所謂的高專跟普專讓你自由選擇
                                                                                
高專:無底薪、高獎金平均在50%-55% <永慶不動產、21世紀、住商、東森、大師...等等>
普專:有底薪、獎金較低平均5-15%<信義、永慶直營、台灣房屋、群義等>

開店有所謂的管銷成本
以台北市開一間中型仲介店來說、成本管銷大致如下
一次性的有裝潢費、加盟金、店內設備<OA家具...等等)100萬-300萬
每月管銷:店租、水電、網路雜支                            20萬-30萬
人員:助理薪水*2                                                6-7萬(含勞健保)
加盟金:看品牌看地點不等、每月加盟金                         0-15萬
                                                                                
一般高專店不考慮人員薪資的話:
每月固定支出約"40萬"加上攤提一次性費用回本的話、
至少要收入50萬以上打平,以50%獎金計算成交用總TOTAL5%計算
                                                                                
<內政部規定:不動產經紀業向買賣或租賃任一方或雙方
所收取報酬總額不得超過該不動產實際成交價金的6%或1.5個月的租金>
                                                                                
也就是每個月要達到房屋總銷額2000萬
2000萬*5%*50%=50萬(公司進帳) 打平
4000萬*5%*50%=100萬(公司進帳) 淨利50
                                                                                
若以直營來說的話信義底薪5萬保障六個月
人員以10人計算每月管銷增加50萬支出,升正式前無獎金
後續升正部分以獎金8%計算 薪水約在22000,另有留任獎金、團獎4%與年終
                                                                                
收入TOTAL5%計算
2000萬*5%*100%=100萬(公司進帳)接近打平
4000萬*5%*100*=184萬(公司進帳)淨利84萬
                                                                                
因為會有階段調整、詳細的我就不幫各位算囉
                                                                                
*兩者的差異性
普專店:管銷+薪資成本較大、要有教育訓練的傳承、要有留住人員的機制
對經營者來說、最怕的是把你教會了、結果你跑到加盟店去,
於是有給你底薪、當然要讓你有貢獻,所以該教你的基本功跑不掉,
不過上班時間12小時也跑不掉、休假比講好的更少是常態、
以信義的7天來說,應該是在五天。有的學長學弟制的觀念較重,
跟當兵一樣,被凹被電算正常,沒遇到算是有福報,
                                                                                
                                                                                
高專店:管銷較小、要招攬有即戰力的人員,人員控管不易。
很需要人力、大部分的高專體系、因為沒底薪,基本上除了值班開會,
其他時間都是很自由的,但太自由、你必須有強大的自我管理能力,
相對的其薪獎也很高。
                                                                                
再談一下仲介的生態
                                                                                
為什麼仲介人員陣亡比例這麼高....
1.進入門檻較低。
2.普專店太操、高專店沒底薪保障。
3.懷抱著的夢想跟努力不成正比。
                                                                                
一間仲介店要能獲利、要先有物件、然後有人來買,
                                                                                
所有的過程全部都靠人員,只要你夠強,其實去哪間店都可以。
                                                                                
綜合以上,若你有心身為一個仲介人員
                                                                                

這篇用孫子兵法的道、天、地、將、法來給您幾個建議
                                                                                
一、道:中心思想
                                                                                
<夠強的動念>:
                                                                                
一份工作主要看的是升遷、學習、待遇
                                                                                
也是想從事這一行的新鮮人的主要原因
                                                                                
<學習>:"業巧務技"要做業務、挑總價最高感覺最難的開始,比較有挑戰性跟成就感
                                                                                
<待遇>:"高獎金"感覺好像很好賺、賣一間房子可以賺幾百萬佣金,收入好像不錯。

<升遷>:"人脈"碰到的人、客戶,範圍好像很廣,可以增加自己的見識與人脈資源。
                                                                                
這幾項我覺得都是對的,但我覺得重要的是您的動念能否讓你下去。
                                                                                
如果這幾項沒讓你帶來足夠的興趣、熱忱、或想法,以現在的時機,
                                                                                
坦白說是練功的時候,不是賺錢的時機你如果看中的是待遇,還是三思而後行吧。
                                                                                
※如果你要從事這條路,完全沒有相關經驗的話,選普專店(信義、永慶你的好選擇)。
                                                                                
※如果你有一些經驗、又對自己業務能力有自信,建議你直接走高專店。
                                                                                
※如果你只是看中五萬的底薪,對房地產沒有甚麼太大的興趣、熱忱、或想法
                                                                                
   這個時間點、我勸你還是暫時不要進來這個行業。
                                                                                
<洞悉人性、無欲則剛>:
                                                                                
同業的競爭,踩線搶業績、破壞,為了開發、裝客戶,製造假客戶
                                                                                
為了議價、演戲,配合演出。
                                                                                
所謂的買賣方也不惶多讓,為了省時間找仲介帶看,得到屋主資料,

再自己私下去找屋主成交,為了賣貴買便宜,演技精湛到都可以拿下金馬獎。
                                                                                
一個素昧平生的人,可能不砍服務費還要私下包紅包給你,感激你的辛苦
                                                                                
一個幾十年的好友,可能砍你服務費砍到見骨,還覺得你賺太多。
                                                                                
例子很多,這都是房仲業會看到的真實寫照。
                                                                                
很多人常會說、仲介業很黑暗、我想他們看到的不是仲介業,
                                                                                
是人性,當利益愈大的時候,很多平常看不到的黑暗面都會出現。
                                                                                
吃虧就是占便宜,成交只是一時,格局可是一生、為了一次利益,打壞的不只是名聲,
                                                                                
而是做事的方法跟核心思想。
                                                                                
道、存乎一念。在這種情況下,要當甚麼樣的業務,自己決定。
                                                                                
<學習>:
                                                                                
如果你要往加盟店走、最好有人帶,或者店裡面很強的業務高手

1.好的老師讓你上天堂,不好的老師讓你住套房
                                                                                
2.262法則,一間店的成敗,看優秀的20%、或壞的20%比較強勢,店的方向就往哪走。
                                                                                
3.最重要的還是自己、學問,是學跟問,不持續成長的人,真的會被淘汰。
                                                                                
  我看過檯面上成功的人物沒有一個是停止學習、進步的,
                                                                                
  如果你看一些"前輩",老是用同一套話術、方法,只會搞破壞、做狀況
                                                                                
  頭腦已經沒有在動了,拜託,這些話術真的聽聽就好。
                                                                                
                                                                                
                                                                                
二、天:天時

仲介這個行樣因為成交佣金極高,0跟1的遊戲差異極大,

 

如果你不是特別突出,你常會看到有人就像中樂透一樣,甚麼都不會

 

莫名其妙的客戶上門,莫名其妙的帶看、又莫名其妙的成交、莫名其妙的變成百萬經紀人

 

不需要眼紅,得失心也不要太重這一行,本來很多時候就是看天吃飯,多跟土地公打好關?
                                                                                
                                                                                
三、地:區域精耕、產品孰悉

初期基本功要做好

每天掃街、帶看物件、拜訪管理員,開發函、立牌、小蜜蜂、發DM,定點等等

 

都在累積區域經營的能力,如果你連店周遭的案子,都沒有買賣方熟,成交的不會很心虛?
                                                                                

※除了郵差、快遞之外,應該也只有房仲會去記門牌是那戶哪一棟,所以不用擔心轉職的?
                                                                                
四、將:自我管理、心態
                                                                                
1.積極度:
                                                                                
業務最重要的就是積極、不管你在怎麼沒經驗,只要夠積極一定會有業績,
                                                                                
所以你要進仲介業,不管哪一間,只要你是"正常"人讓人覺得夠積極,你一定會錄取的。
                                                                                
體驗日也是相同概念。
                                                                                
                                                                                
2.有業績不見得=有實力
                                                                                
以某些直營來說,教育訓練較完整,但是是有利於企業的一套,基礎養成很不錯
                                                                                
也被保護得很好,很多人從直體系出來的會遇到幾個問題:
                                                                                
A.人離開了  人脈卻帶不走、因為太仰賴公司的制度跟品牌,

造成你無法建立自己的人脈,業績一落千丈。
                                                                                
B.被公司文化操控,跟業界已經脫鉤,不懂分辨好壞、對錯。
                                                                                
C.自制力不夠,在高專體系、太自由、容易變得很懶散
                                                                                
                                                                                
3.格局:
                                                                                
不動產的類別牽扯很多 住宅、店面、商辦、土地、飯店、文化資產......等等
                                                                                
要學的真的學不完,更何況每項的相關產業一大堆。
                                                                                
你想當甚麼樣的仲介、就要具備甚麼樣的能力
                                                                                
若你只會帶看、基本介紹,懂得沒有屋主多、被砍服務費也是剛好而已。
                                                                                
                                                                                
                                                                                
                                                                                
五.法(執行、方法)
                                                                                
仲介最重要的基本上只有三項

開發、議價、銷售。因為能寫得太多、只談重點。
                                                                                
1.開發部分:

只有兩個字:"信賴"

取得信賴感的重點:專業、外表、談吐、熟識度、形象包裝等.....
                                                                                
2.議價部分:談判技巧
                                                                                
賣方:賣的貴跟感覺很貴
                                                                                
你讓客戶感覺賣得很便宜,但其實他賣的超貴的,這房子你賣的掉嗎?
                                                                                
你讓客戶感覺賣貴了,但其實他賣的一點都不貴,這房子你還賣不掉嗎
                                                                                
買方:買的便宜跟感覺便宜
                                                                                
你讓客戶感覺買得很很便宜,事實上是行情價,客戶不買嗎?
                                                                                
你讓客戶感覺買貴了、事實上是行情價,客戶會買嗎?
                                                                                
可以運用話術,但不需要假的說真的、現在資訊非常透明,沒有人是好唬的

議價是很高深的技巧,談判、包裝、趨勢、估價、分析....
                                                                                
當然有這樣實力的時候,仲介甚至已經可以決定成交價了
                                                                                
如何決定成交價,又是看在心中那把尺了。
                                                                                
這把尺不好拿捏,只能說不用太在乎行情,因你無法操控,未來誰賺?誰虧?誰說得準?
                                                                                
把握客觀、中庸、圓滿三個原則就好。
                                                                                
                                                                                
                                                                                
3.銷售部分: 了解需求、創造需求、滿足需求。
                                                                                
一個物件要先找出其優缺點、再把缺點優點化,
                                                                                
這世界上沒有一個產品是十全十美的,包括房子
                                                                                
有的話,缺點就是貴,優點愈多的愈貴....
                                                                                
銷售首要 1.尋找賣點、2.創造賣點
                                                                                
針對地點、地段、環境、格局、規劃、坪數、價格、信譽做分析

舉例來說:
                                                                                
地點、地段、環境
                                                                                
內湖正中心、內湖捷運站180公尺處  前有百貨、商場、旁有傳統市場、後鄰萬坪公園
                                                                                
※全台北市找不到這麼好的地點
                                                                                
格局、規劃
                                                                                
1.格局方正、戶戶三面採光、廁所開窗、沒浪費走道…(這種規劃,市場不多)
                                                                                
2.全棟石材外觀,一層兩戶雙拼,單純40戶住家,沒有混搭 小坪數的社區。
                                                                                
3.室內無柱子、樑柱幾乎全部走外牆(沒壓樑的大忌)
                                                                                
4.客.餐廳、廚房→ 3.6米-氣派~掛吊燈都行… 廚房收納空間大。

既有的賣點你要找出來,沒有的賣點則要創造出來

其他部分也是依循此原則。

 

現在是房地產成交量寒冬的一年,

個人淺見預估明天105年年中後會開始有更大的下修波動

但5-7年後台北市房市價格仍會漲回超過現在的價格(詳見趨勢分析篇)

有時間會再來完成代銷與建商部分的相關心得


                                                     

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