拒絕問題之處理

 

一.心態

客戶的拒絕不是反應，這種反應才是我們再推銷的機會，也是提升推銷功力的機會”。

 

(1)拒絕是客戶的習慣性反射動作

(2)拒絕是使交談可以延續的唯一方法

(3)拒絕可以輔助深入了解客戶進一步的想法

(4)拒絕問題的本身就是一個轉化為close的能量

 

“不必害怕客戶的拒絕勇敢的去迎接他”

 

二.應對實戰篇

孰悉拒絕處理的公式並活用，不是單記話術

善用日常生活的舉例、比喻、與反問法尊重對方和認同

 

心法:

(1).適時給予讚美認同與肯定 (同理心 消除客戶防衛心理)

(2).不急著處理問題本身，先用反問法收集資料，以找尋問題的空隙

(3).詳加記錄給予客戶尊重

(4).找到真問題，強化購買點、怯除疑惑點，再處理問題本身

(5).問題處理後已反問法收場，以拾回主控權

 

.

公式:

讚美認同+反問法

讚美認同+強化購買點怯除疑惑點+引導式問話法

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