最近剛好有一個朋友踏進了這一行的領域
在講述房地產停看聽如何運用仲介前，
我先將我所經歷了解的仲介業架構來做個說明
我的習慣是碰到一個新的產業，會先去思考這個產業到底怎麼運作的、
試著找資料深入的了解，或直接詢問請益相關單位的人、
這個動作會讓你習慣用不同的角度看一件事
試著用主管、甚至經營者的角度思考、決策事情，便於向上提升、向上管理，
碰到相關事務時也較能舉一反三、用不同的角度看一件事，
未來要轉為經營者，也較能無縫接軌
以仲介業為例:
仲介主是從事房屋買賣、租賃相關事宜，沒有主體的商品，主要收入是經紀佣金
重點是取得商品(賣方)、掌握買方、建立口碑、品牌
仲介店一般分為兩種、一種叫高專店、一種叫普專店、
但有的仲介店就有所謂的高專跟普專讓你自由選擇
高專:無底薪、高獎金平均在50%-55% <永慶不動產、21世紀、住商、東森、大師...等等>
普專:有底薪、獎金較低平均5-15%<信義、永慶直營、台灣房屋、群義等>
開店有所謂的管銷成本
以台北市開一間中型仲介店來說、成本管銷大致如下
一次性的有裝潢費、加盟金、店內設備<OA家具...等等)100萬-300萬
每月管銷:店租、水電、網路雜支 20萬-30萬
人員:助理薪水*2 6-7萬(含勞健保)
加盟金:看品牌看地點不等、每月加盟金 0-15萬
一般高專店不考慮人員薪資的話:
每月固定支出約"40萬"加上攤提一次性費用回本的話、
至少要收入50萬以上打平，以50%獎金計算成交用總TOTAL5%計算
<內政部規定:不動產經紀業向買賣或租賃任一方或雙方
所收取報酬總額不得超過該不動產實際成交價金的6％或1.5個月的租金>
也就是每個月要達到房屋總銷額2000萬
2000萬*5%*50%=50萬(公司進帳) 打平
4000萬*5%*50%=100萬(公司進帳) 淨利50
若以直營來說的話信義底薪5萬保障六個月
人員以10人計算每月管銷增加50萬支出，升正式前無獎金
後續升正部分以獎金8%計算 薪水約在22000，另有留任獎金、團獎4%與年終
收入TOTAL5%計算
2000萬*5%*100%=100萬(公司進帳)接近打平
4000萬*5%*100*=184萬(公司進帳)淨利84萬
因為會有階段調整、詳細的我就不幫各位算囉
*兩者的差異性
普專店:管銷+薪資成本較大、要有教育訓練的傳承、要有留住人員的機制
對經營者來說、最怕的是把你教會了、結果你跑到加盟店去，
於是有給你底薪、當然要讓你有貢獻，所以該教你的基本功跑不掉，
不過上班時間12小時也跑不掉、休假比講好的更少是常態、
以信義的7天來說，應該是在五天。有的學長學弟制的觀念較重，
跟當兵一樣，被凹被電算正常，沒遇到算是有福報，
高專店:管銷較小、要招攬有即戰力的人員，人員控管不易。
很需要人力、大部分的高專體系、因為沒底薪，基本上除了值班開會，
其他時間都是很自由的，但太自由、你必須有強大的自我管理能力，
相對的其薪獎也很高。
再談一下仲介的生態
為什麼仲介人員陣亡比例這麼高....
1.進入門檻較低。
2.普專店太操、高專店沒底薪保障。
3.懷抱著的夢想跟努力不成正比。
一間仲介店要能獲利、要先有物件、然後有人來買，
所有的過程全部都靠人員，只要你夠強，其實去哪間店都可以。
綜合以上，若你有心身為一個仲介人員
這篇用孫子兵法的道、天、地、將、法來給您幾個建議
一、道:中心思想
<夠強的動念>:
一份工作主要看的是升遷、學習、待遇
也是想從事這一行的新鮮人的主要原因
<學習>:"業巧務技"要做業務、挑總價最高感覺最難的開始，比較有挑戰性跟成就感
<待遇>:"高獎金"感覺好像很好賺、賣一間房子可以賺幾百萬佣金，收入好像不錯。
<升遷>:"人脈"碰到的人、客戶，範圍好像很廣，可以增加自己的見識與人脈資源。
這幾項我覺得都是對的，但我覺得重要的是您的動念能否讓你下去。
如果這幾項沒讓你帶來足夠的興趣、熱忱、或想法，以現在的時機，
坦白說是練功的時候，不是賺錢的時機你如果看中的是待遇，還是三思而後行吧。
※如果你要從事這條路，完全沒有相關經驗的話，選普專店(信義、永慶你的好選擇)。
※如果你有一些經驗、又對自己業務能力有自信，建議你直接走高專店。
※如果你只是看中五萬的底薪，對房地產沒有甚麼太大的興趣、熱忱、或想法
這個時間點、我勸你還是暫時不要進來這個行業。
<洞悉人性、無欲則剛>:
同業的競爭，踩線搶業績、破壞，為了開發、裝客戶，製造假客戶
為了議價、演戲，配合演出。
所謂的買賣方也不惶多讓，為了省時間找仲介帶看，得到屋主資料，
再自己私下去找屋主成交，為了賣貴買便宜，演技精湛到都可以拿下金馬獎。
一個素昧平生的人，可能不砍服務費還要私下包紅包給你，感激你的辛苦
一個幾十年的好友，可能砍你服務費砍到見骨，還覺得你賺太多。
例子很多，這都是房仲業會看到的真實寫照。
很多人常會說、仲介業很黑暗、我想他們看到的不是仲介業，
是人性，當利益愈大的時候，很多平常看不到的黑暗面都會出現。
吃虧就是占便宜，成交只是一時，格局可是一生、為了一次利益，打壞的不只是名聲，
而是做事的方法跟核心思想。
道、存乎一念。在這種情況下，要當甚麼樣的業務，自己決定。
<學習>:
如果你要往加盟店走、最好有人帶，或者店裡面很強的業務高手
1.好的老師讓你上天堂，不好的老師讓你住套房
2.262法則，一間店的成敗，看優秀的20%、或壞的20%比較強勢，店的方向就往哪走。
3.最重要的還是自己、學問，是學跟問，不持續成長的人，真的會被淘汰。
我看過檯面上成功的人物沒有一個是停止學習、進步的，
如果你看一些"前輩"，老是用同一套話術、方法，只會搞破壞、做狀況
頭腦已經沒有在動了,拜託，這些話術真的聽聽就好。
二、天:天時
仲介這個行樣因為成交佣金極高，0跟1的遊戲差異極大，
如果你不是特別突出，你常會看到有人就像中樂透一樣，甚麼都不會
莫名其妙的客戶上門，莫名其妙的帶看、又莫名其妙的成交、莫名其妙的變成百萬經紀人
不需要眼紅，得失心也不要太重這一行，本來很多時候就是看天吃飯，多跟土地公打好關?
三、地:區域精耕、產品孰悉
初期基本功要做好
每天掃街、帶看物件、拜訪管理員，開發函、立牌、小蜜蜂、發DM，定點等等
都在累積區域經營的能力，如果你連店周遭的案子，都沒有買賣方熟，成交的不會很心虛?
※除了郵差、快遞之外，應該也只有房仲會去記門牌是那戶哪一棟，所以不用擔心轉職的?
四、將:自我管理、心態
1.積極度:
業務最重要的就是積極、不管你在怎麼沒經驗，只要夠積極一定會有業績，
所以你要進仲介業，不管哪一間，只要你是"正常"人讓人覺得夠積極，你一定會錄取的。
體驗日也是相同概念。
2.有業績不見得=有實力
以某些直營來說，教育訓練較完整，但是是有利於企業的一套，基礎養成很不錯
也被保護得很好，很多人從直體系出來的會遇到幾個問題:
A.人離開了 人脈卻帶不走、因為太仰賴公司的制度跟品牌，
造成你無法建立自己的人脈，業績一落千丈。
B.被公司文化操控，跟業界已經脫鉤，不懂分辨好壞、對錯。
C.自制力不夠，在高專體系、太自由、容易變得很懶散
3.格局:
不動產的類別牽扯很多 住宅、店面、商辦、土地、飯店、文化資產......等等
要學的真的學不完，更何況每項的相關產業一大堆。
你想當甚麼樣的仲介、就要具備甚麼樣的能力
若你只會帶看、基本介紹，懂得沒有屋主多、被砍服務費也是剛好而已。
五.法(執行、方法)
仲介最重要的基本上只有三項
開發、議價、銷售。因為能寫得太多、只談重點。
1.開發部分:
只有兩個字:"信賴"
取得信賴感的重點:專業、外表、談吐、熟識度、形象包裝等.....
2.議價部分:談判技巧
賣方:賣的貴跟感覺很貴
你讓客戶感覺賣得很便宜，但其實他賣的超貴的，這房子你賣的掉嗎?
你讓客戶感覺賣貴了，但其實他賣的一點都不貴，這房子你還賣不掉嗎
買方:買的便宜跟感覺便宜
你讓客戶感覺買得很很便宜，事實上是行情價，客戶不買嗎?
你讓客戶感覺買貴了、事實上是行情價，客戶會買嗎?
可以運用話術，但不需要假的說真的、現在資訊非常透明，沒有人是好唬的
議價是很高深的技巧，談判、包裝、趨勢、估價、分析....
當然有這樣實力的時候，仲介甚至已經可以決定成交價了
如何決定成交價，又是看在心中那把尺了。
這把尺不好拿捏，只能說不用太在乎行情，因你無法操控，未來誰賺?誰虧?誰說得準？
把握客觀、中庸、圓滿三個原則就好。
3.銷售部分: 了解需求、創造需求、滿足需求。
一個物件要先找出其優缺點、再把缺點優點化，
這世界上沒有一個產品是十全十美的，包括房子
有的話，缺點就是貴，優點愈多的愈貴....
銷售首要 1.尋找賣點、2.創造賣點
針對地點、地段、環境、格局、規劃、坪數、價格、信譽做分析
舉例來說:
地點、地段、環境
內湖正中心、內湖捷運站180公尺處 前有百貨、商場、旁有傳統市場、後鄰萬坪公園
※全台北市找不到這麼好的地點
格局、規劃
1.格局方正、戶戶三面採光、廁所開窗、沒浪費走道…(這種規劃,市場不多)
2.全棟石材外觀，一層兩戶雙拼,單純40戶住家,沒有混搭 小坪數的社區。
3.室內無柱子、樑柱幾乎全部走外牆(沒壓樑的大忌)
4.客.餐廳、廚房→ 3.6米-氣派~掛吊燈都行… 廚房收納空間大。
既有的賣點你要找出來，沒有的賣點則要創造出來
其他部分也是依循此原則。
現在是房地產成交量寒冬的一年，
個人淺見預估明天105年年中後會開始有更大的下修波動
但5-7年後台北市房市價格仍會漲回超過現在的價格(詳見趨勢分析篇)
有時間會再來完成代銷與建商部分的相關心得
留言列表
文章分享 (1)